10 прикладных техник продаж для Авито
Эти техники — твой арсенал. Используй их нативно, вплетая в живой разговор, и ты увидишь, как меняется отношение клиентов.
- Выявление потребности. Узнай, что важно клиенту: цена, качество или скорость? Глупо давить на скидку, если человеку нужно «вчера» и «чтобы не развалилось». Пример с BMW: одному нужен статус, другому — кожа в салоне, третьему — дрифт. Каждому продавай свое.
- Закрытие на следующий шаг. Не продавай товар сразу, если клиент сомневается. Закрой его на бесплатный замер, на приезд на производство, на видеозвонок. Человеку легче согласиться на бесплатный шаг, но когда он уже потратил время и приехал к тебе — ему психологически сложнее уйти без покупки.
- Закрытие на предоплату. Если клиент не готов платить всю сумму, возьми хотя бы 1000-5000 рублей. Скажи: «Давайте зафиксируем за вами цену или наличие, а остальное отдадите при получении». Внесший предоплату клиент — это твой клиент на 90%.
- Объяснение «Почему мы?». Зашивай преимущества в ответы. «У нас есть в наличии?» — «Да, конечно, у нас производство по 1000 квадратов в день, поэтому всегда 10 000 метров на складе держим».
- Причина купить СЕЙЧАС. Спрос растет, сырье дорожает, сезон начинается. Дай клиенту понять, что завтра будет дороже или товара просто не останется.
- Выгода за выгоду. Клиент просит скидку? Соглашайся, но с условием: «Сделаю скидку 500 рублей, если внесете предоплату прямо сейчас на карту». Всегда держи счет 1:1 в переговорах.
- Слушай свои записи. Это больно, стыдно, но это единственный путь. Слушай свои звонки каждый день и выписывай ошибки.
- СМС после звонка. Клиент прозванивает 20 конкурентов и теряет твой номер. Отправь ему в WhatsApp: «Компания Арт-Тротуар, цена такая-то, гарантия 10 лет. Мой номер для связи».
- Иерархия связи. Встреча лучше видеозвонка, видео лучше аудио, аудио лучше СМС. Тащи клиента как можно выше по этой цепочке — там конверсия выше.
- Техника «Ну что, покупаете?». Когда возникла пауза — просто предложи купить. Или спроси: «Вам замерщика на сегодня или на завтра оформить?». Часто люди покупают просто потому, что им предложили и стало стыдно отказывать.
Чек-лист
- Всегда выявляй критерии выбора клиента в начале разговора.
- Если клиент не покупает сразу — предложи замер или встречу.
- Обосновывай необходимость оплаты здесь и сейчас (дефицит, рост цен).
- После каждого звонка отправляй клиенту визитку в мессенджер.
- В конце любого диалога делай попытку закрытия на сделку.